این هم مطالبی در مورد فنون مذاکره
مهارت های مذاکره
سوالاتی که می تواند در انجام مذاکره مفید باشد:
- چرا این چیزی که می خواهم را می خواهم؟ آیا از خواسته خود مطمئن هستم؟
- آیا در این مذاکره هر دو ما چیزی به دست می آوریم؟
- اگر مذاکره بدون رضایت طرفین ختم شود، چه باید بکنم؟
- آیا باید آنها را متقاعد بکنم که پیشنهادم برای هر دو آنها عادلانه است؟
- آیا برای شنیدن حرفهای آنها آمادگی دارم؟
- آیا ممکن است در برابر طرف مقابلم حالت دفاعی گرفته و با او مخالفت کنم؟
معیارهای یک مذاکره خوب
هر مذاکره ای سه پیام دارد:
1. رضایت عاقلانه طرفین را ایجاد کند: من دنبال راه حلی هستم که هدف شما و خودم هر دو برآورده شود و برای همه ما قابل قبول باشد.
2. بهره وری: من فرایند را طوری کنترل می کنم که برایمان مفید باشد—و محتوای کار را کنترل نمی کنم.
3. حفط/تقویت رابطه بین دو طرف مذاکره: این مسئولیت ماست که درمورد واقعیت ها، نظرات و احساساتمان با هم صادق و روراست باشیم.
مذاکره اصولی
1. فرد را از مشکل جدا کنید.
2. به سود توجه کنید نه موقعیت.
3. قبل از هر تصمیمی، انتخاب هایی برای سود دوطرف مهیا کنید.
4. برای ارزیابی سود مخالف از معیار اهداف استفاده کنید.
چرا مذاکرات با شکست مواجه می شود:
سه دلیل عمده شکست مذاکرات:
1. دو طرف با هم صحبت نمی کنند (فقدان فرصتی برای گفتگو)
2. دو طرف آنچه گفته می شود را نمی شنوند.
3. ایجاد سوءتفاهم درمورد نقطه نظرات فرد مقابل به دلایل زیر:
- اطلاعات مختلف یا
- ارزیابی های مختلف از یک اطلاعات یکسان.
سایر عوامل:
- فقدان برنامه/فقدان آمادگی
- فشارهای خارجی
- نبود رضایت طرفین
- رویکردهای مختلف به ریسک و یک راه حل سریع
چرا افراد نمی توانند در آمادگی برای مذاکره پیشرفت کنند؟
- نمی توانیم از تجربیاتمان درس بگیریم
- نمی توانیم تمرین کنیم
- به تنهایی خود را آماده می کنیم و یاد می گیریم.
چند توصیه مهم برای پیشرفت
- بررسی دوباره
- تمرین
- کمک گرفتن از همکاران